한국기업의 중국내수시장 진출 확대를 위한 차별화 및 현지화 전략

Title
한국기업의 중국내수시장 진출 확대를 위한 차별화 및 현지화 전략
Other Titles
Differentiation and Localization Strategy of Korean Firms for the Purpose of Expanding Market Share in China
Author(s)
권영철김기현
Keywords
중국내수시장; 차별화전략; 현지화전략; 경영성과; China Market; Differentiation Strategy; Localization Strategy; Performance
Issue Date
201203
Publisher
아시아.유럽미래학회
Citation
유라시아연구, v.9, no.1, pp.1 - 24
Abstract
중국이 세계공장에서 세계시장으로 바뀌고 있다. 따라서 본 연구의 목적은 후발주자로서 한국기업이 중국 내수시장 확대를 꾀할 수 있는 전략 대안 제시에 있다. 구체적으로 본 연구에서는 시장지향성 개념에 입각한 차별화 및 현지화전략을 그 대안으로 제시하였다. 중국시장 진입장벽으로 경쟁장벽과 문화적 장벽을 들 수 있는데, 차별화전략은 경쟁장벽 극복 대안으로, 그리고 현지화 전략은 문화적 장벽 극복 대안이 될 수 있다. 이를 검증하기 위해 우선 중국 시장에서 성공을 거두고 있는 이마트, 한국타이어, 오리온 초코파이 등 세 개 기업의 차별화 및 현지화 전략의 사례를 분석하였다. 분석결과 이들 기업들은 중국시장에서 제품, 마케팅, 경영관리 등 모든 가치사슬 기능에 걸쳐 적극적으로 차별화 및 현지화 전략을 실행하고 있음이 규명되었다. 나아가서 사례분석을 뒷받침하기 위해 중국 시장에 진출하고 있는 152개 국내기업을 대상으로 설문조사를 통해 과연 차별화/현지화 수준에 따라 상이한 경영성과를 보이는지 실증적 검증을 시도하였다. 군집분석결과 (1)고(高) 차별화/현지화 그룹군 > (2)중(中) 차별화/현지화 그룹군 > (3)저(低) 차별화/현지화 그룹군으로 군집이 형성되고, 이들 간에 경영성과가 통계적으로 유의한 차이가 있는 것으로 나타났다. 즉 고(高) 차별화/현지화 그룹군이 저(低) 차별화/현지화 그룹군보다 경영성과가 유의하게 더 높았다. 이와 같은 연구결과는 중국 내수시장 확대를 위해서는 차별화 및 현지화 전략의 중요성을 입증하는 것이다. 본 연구결과가 현재 중국시장에 진출하고 있거나 앞으로 진출하고자 하는 한국기업들에게 중국 내수시장 공략을 위한 일련의 시사점을 제시해 줄 것으로 기대된다. 그러면 문제는 어떻게 중국 시장에서 국내기업들이 차별화/현지화 전략을 성공적으로 실현시켜 나갈 수 있느냐이다. 이를 위해 첫째로 차별화 전략의 실현을 위해 경쟁자지향성(competitor orientation)이 되어야 한다. 즉 정기적으로 현지 경쟁사의 강점과 약점을 평가하고, 주요 경쟁자의 행동에 즉각 대응 조치해야 하고, 경쟁우위를 확보할 수 있는 시장기회를 잘 포착할 수 있어야 한다. 이를 바탕으로 차별화에 대한 아이디어 개발이 중요한데, 제품, 서비스, 스태프, 이미지 등의 차별화에 특히 관심을 기울일 필요가 있다. 둘째로 현지화 전략의 실현을 위해서는 소비자지향성(consumer orientation)이 되어야 한다. 소비자지향성이란 현지 소비자의 욕구와 취향을 잘 이해하고, 현지 소비자에 대한 가치 창출에 최대 관심을 두어야 하고, 현지소비자 만족도에 대하여 지속적인 검토를 수행하는 것이다. 셋째, 이런 차별화/현지화 전략 실현은 기업 본사, 현지자회사, 그리고 각 부서 독자적으로 이룰 수 없는 것이다. 상호 유기적인 협조 체제가 구축되어야 한다. 즉 본사와 현지자회사, 그리고 각 부서는 고객가치 창출을 위해 서로 협력하고 경쟁자와 소비자에 대한 모든 정보를 공유해야 한다. 특히 중국처럼 전략적으로 중요한 시장에 대해서는 차별화/현지화 전략의 실현이 더욱 중요시 되는데, 이를 위해서는 본사는 중국 자회사에게 현지 시장에서 발 빠르게 대응할 수 있도록 모든 중요한 의사결정에 대해 자율권을 부여하는 것이 바람직하다. 그래야만 중국 시장에서 자회사들이 이니셔티브를 가지고 현지화와 차별화에 전력을 기울일 수 있을 것이다. 마지막으로 중국 외에 인도, 브라질 러시아 등 신흥국 시장으로의 진출이 전략적으로 중요시 되고 있다. 따라서 본 연구에서 연구모델로 제시된 경쟁장벽 극복을 위한 차별화 전략과 문화적 장벽 극복을 위한 현지화 전략은 이와 같은 전략적으로 중요한 국가에서도 중요시 고려되어져야 할 것이다.
URI
http://hdl.handle.net/YU.REPOSITORY/29431
ISSN
1738-3382
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상경대학 > 국제통상학부 > Articles
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