협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

Title
협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구
Other Titles
The Moderating Effects of Trust, Communication and Negotiation Attitude on Relationships between Negotiation Strategies and Satisfaction with Negotiation
Author(s)
이재훈정인호[정인호]
Keywords
협상전략; 협상성과; 신뢰도; 협상태도; Negotiation Strategy; Negotiation Performance; Trust; Negotiation Attitude
Issue Date
201204
Publisher
한국경영교육학회
Citation
경영교육연구, v.27, no.2, pp.503 - 527
Abstract
기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 되고 있다. 특히, 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 그 중요성이 더해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도가 조절변수로서 기능하는지를 분석하였다. 분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 조절효과 검증 결과, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 협상성과 간의 관계 그리고 공격전략과 협상성과 간의 관계를 조절하는 반면, 문제해결전략과 협상성과간의 관계 그리고 타협전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다. 한편, 커뮤니케이션은 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으나, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다.
URI
http://hdl.handle.net/YU.REPOSITORY/28463
ISSN
1598-8651
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